Q&A Research & Consultancy

Maar u, als retailer, had het wel door. Tenminste, ik kan het in veel uitingen zien. De prijsknop hebben we weer gevonden. Niet echt dat je zegt een zeer creatieve manier om de klant de tent in te lokken. In sommige branches valt er nog wat voor te zeggen en met sommige artikelen ook nog, maar voor de producten die je koopt omdat je ze nodig hebt, is het op zijn zachts gezegd niet slim.
Voor modieuze- of seizoensartikelen snap ik het nog, maar voor 85 procent van bijvoorbeeld het bouwmarktassortiment snap ik er niks van. Consumenten zijn terughoudend met hun aankopen, maar gaan ze nu veel meer noodzakelijke spullen kopen als we ze in prijs verlagen? Het kan natuurlijk, maar hoeveel extra moet er verkocht worden om het margeverlies goed te maken? Ah, ik heb hem door! Anders gaan ze naar een ander! Tja, waar rookt uw schoorsteen van? Die van mij van de marge en niet van de omzet. Als het bij u anders is, heeft u natuurlijk helemaal gelijk.
Moet u dan helemaal niets met de prijs doen? Nee, zeker niet, maar doe het met beleid. Prijzen verhogen lijkt nu zeker niet aan de orde. Prijssignalen zijn echter wel van belang. Selectief prijzen verlagen op referentieproducten. Duidelijk laten zien dat men bij u niet teveel betaalt, maar om nu een actie met tegellijm te doen? Of met een keukenkraan? Wie weet nu wat een zak tegellijm kost? Of wie kent zelfs de prijs van een keukenkraan? Niemand toch? Dus daar doet de prijs er echt niet toe.

Frank Quix
Bron: Karwei Management